WEBメディアの営業に就業が決定した方がおられました（残念ながら僕からの紹介での転職ではないのですが）。有名なメディア、しかも代理店の営業のようです。最初は大変だろうなぁと思い、お節介にも昔のやり方をアドバイスしました。
- 同業他社利用状況の可視化
- テレアポと飛び込みを組み合わせた接点量を増やす戦略
- 獲得案件に命をかけること（成果が必ずリピートになるから）
- 相手のビジネスモデルを知ること（提案に深みが出ない）
- 自社のビジネスモデルを知ること（代理店手数料率や自社への利益）
もっといっぱいある気がしますが、とにかく勘所掴むまでは「量×スピード」だけでいい気もします（僕のまわりの営業マネージャー的な方はみんなこれを言いますね）。そのうち、自分に合ったやり方が見つかればいいんじゃないかなと。
そういえば、僕がWEBメディア営業をはじめた2005年は、先駆メディアはいくつかあったもののWEB自体が珍しく、まだ獲得しやすかった気がします。パソコンのトップ画面もGoogleでなくてYahoo!ジャパン。ブラウザも圧倒的にIE。通信回線もADSLすげーとかそういう感じだったと思います。営業がPCを持ち歩き、Wi-Fiでネットを外で繋ぎ、あるいはタブレットデバイスで提案資料を見せて…なんて夢のような世界でした。営業数値もSFAとかでがっちり管理できますし、リードの有効度合いや獲得のためのナレッジもシステム化されてきました。営業職員と同格程度にWEBマーケティングでクライアントを獲得する企業様も増えてきています。
よく考えたら、10年で恐ろしく進化しましたね。今後もっとすごいスピードでITやメディア、営業の仕方は進化していくのでしょう。
と、まぁ横道に逸れましたが、営業は営業です。どんな時代になっても無くなることはないと思います。
て偉そうに言ってみました、僕も最近営業してないですね。
営業筋力取り戻さなくては。
カノープス株式会社 青山
