結構前のおはなし。
不動産営業さんから相談を受けました。
僕より10歳以上年下です。
会ってみた最初の印象が、「ちょっと気が短そう」。
で、話してみるとそうではなく話はうまい。いや、超うまい。うまいな君。
成績トップ。年間10棟以上をきっちり売り切るそうです。
口先だけで家は売れないとも思います。
なんで売れるの？
下手くそだから人より動くんですよ。朝は8時、翌2時まで。休みは月に4回くらい。
他の同僚は会社の用意した仕組み＝反響営業だけ。でも負けたくないから帰宅前の道中にポスティングもし、日中は個人宅飛び込み、ターゲットエリアの商店街に挨拶をし、情報収集。自分で獲得したリードは毎週何かしらのフォロー。世間話がほとんどです。それだけです。
へー、すごい。でも行動量だけで取れるものなの？
いいえ。そんなこと無いです。一度すごい悔しい思いしたんです。
何ヶ月もかけてかなり高額の家を契約いただけることになったんです。お客様は法律関係の方で、契約内容へのツッコミ多くて大変でした。契約の時の打ち合わせ5時間ですよ。ははは。でね、いざ印鑑の時、様子がおかしいんです。汗かき出して、挙動がおかしくなって。いきなりやめるっていうんです。わけわかんなくて、まったく落ち度ないくらい何度も確認してきたんですけどね。ほんとに最後まで、今をもっても納得できないところはあります。ただ、何千万ものお金出すってそういうことなんだなってよくわかったんです。精神的に相当負担がかかる。
何を学べたと思う？
僕はお客様の不安に対して考えうる限りの準備をしました。社長や先輩も巻き込んで最大の努力をした。でもダメな時はダメ。それでいいんです。
失敗から学ぶと言いますけど、こういう失敗をしないようにただリスクを避けるような動きをしようとするのは学びではないと思うんです。それは守りに入った証拠だと思うんです。どの方にもこの人と同じくらいやってあげよう。で、だめだったらダメ。営業としてのクロージングの見極め時って最後まで無いと思います。どんな時でもどんなお客様にも同じレベルの仕事をするのが普通ってことです。高いもの買ってもらうってそういうことだと思うんです。それが学んだことですかね。
家を転職に置き換えたら僕にも当てはめられることだよなぁ。年下でしたが、とても勉強になったことを覚えています。
昨日、ふと思い出した彼のこと。
今は一般企業の法人営業で頑張っています。
僕も最近うまくいかないことが多いですが、失敗を避けるためのリスクヘッジの方法ばかり考えていたような気がしますね。
カノープス株式会社 青山
