昔、サラリーマン時代に自分たちの業務を手伝う取引先‥つまりこちらが発注主となる場合に、「相手を育てるつもりで臨め」と言われたことがあります。
最近、僕も恐れながらではありますが、お仕事を発注する立場になりました。
当然お金をお支払いしているので、結果にコミットしてほしいとは切に願いますが、そうもいかないケースもあります。
人材紹介業であれば、使用する予算を大きく占めるのが広告費と人件費ですが、僕のようなスタート間もない会社ですと、ある程度予算をブーストしていかないと、埋もれていってしまいます。
でも、広告費は自分の首を絞めかねない要素も含んでいます。この仕事は売上の不確実性がとても高いので、あまり予算をかけてしまうと会社を潰してしまう危険性が高まります。本来広告費は売上の20-30%使用したら効果が出るのでしょうが、僕には怖くてできません。多分今後もそんなにかけないと思います。10%-15%くらいまで圧縮するのが目標です。
とはいえ悩んでひねり出した予算。額が幾らであろうと必死に確保した予算です。これで集客をなんとかしてくれと取引先営業さんに託してもほとんどコンバージョンしないと、正直心の中は穏やかではなありません。
コンバージョン0が2ヶ月続いたらどうなるか？取引停止を考えざるを得ません。未来が見えない限り、負の要素しかないからです。だってそのまま使い続けたら会社潰れちゃうから。
日々、たくさんの会社さんから営業のお電話をいただきますが、ほぼ導入することはありません。お会いする場合もありますが、そもそも「お金無いよ（まじで無いです）」と言っているのに何度も連絡してくる方がいたりします。一人で経営している会社の決裁だから考えの切り替えが早いと思われているのか、それとも何も考えていないのか。
今、お願いしている企業様は最初に僕からお願いしようと思っていた企業様です。「取引先を育てる」わけではないですが、できるだけ僕の仕事を理解してほしいと思い「自分をさらけ出す」ということをしています。会社の財務状況やコンバージョンしたキャンディデートのその後の状況の共有など、かなりコンフィデェンシャルな内容もお伝えしています。僕が会社をどうしていきたいかも伝え、そのために彼らのあるべき位置を理解してもらおうとしています。ほんとだったら伝える必要もない恥ずかしい状態もあえて伝えています。だって選んだのは僕だから。
信頼してほしければ、こちらから信頼するしかありません。誤魔化されたくなければこちらが誤魔化してはいけません。
※それでも結果がでなければ、その時は仕方ない判断をせざるをえないのですけどね。遊びじゃないんだし。
「取引先を育てる」では偉そうですね。「一緒に成長してくれる」のが本当に良い取引先であり、パートナーなのだと思います。
カノープス株式会社 青山
