BtoBマーケティングオートメーションの進化について
BtoBマーケティングの現場では、マーケティングオートメーション（MA）が欠かせない存在となりました。近年、テクノロジーの進化とともに、MAツールの機能や活用方法も大きく変化しています。AIやデータ分析の精度向上により、よりパーソナライズされたマーケティングが可能になり、営業部門との連携も
SaaSにおけるバリューベースプライシングについて
SaaSビジネスにおいて、価格設定は収益最大化の重要な要素です。その中でも「バリューベースプライシング」は、顧客が感じる価値に応じて価格を決める戦略であり、多くのSaaS企業が採用しています。本記事では、バリューベースプライシングの概要、SaaS企業の具体的な実践例、導入のポイントについて
QBR（Quarterly Business Review）とは？SaaS企業での活用法を解説
QBR（Quarterly Business Review）は、四半期ごとに顧客と実施する戦略的なミーティングです。単なる進捗報告ではなく、顧客のビジネス成長とSaaSの提供価値を結びつけ、次のアクションを決定する場となります。特にSaaS企業では、契約更新やアップセルの機会を生み出す重要なプロセ
セールスも意識したい長期契約。チャーン防止は “導入前” から始まっている?
SaaSビジネスにおいて、新規の顧客開拓は収益をもたらす一方で、解約（チャーン）による損失も意識していかなくてはなりません。特に、高額契約の顧客が離脱すると、ARR（年間経常収益）への影響は避けられません。多くの企業はチャーン防止のためにカスタマーサクセス（CS）部門を強化し、契約後のフォ
営業成果を最大化するためのパイプライン管理とは？
SaaS営業において、パイプライン管理は売上の予測精度を高め、成果を最大化するために欠かせない手法です。適切な管理を行うことで、ボトルネックを特定し、成約率を向上させることが可能になります。本記事では、パイプライン管理の基本から、具体的な手法やツールの活用方法までを解説します。パイ
SaaS営業のためのSPIN話法の実践ポイント
SPIN話法（SPIN Selling）は、顧客の課題を深掘りし、適切な提案につなげる質問技法です。特に課題解決型のセールスが求められるSaaS営業では、活用することで顧客のニーズを的確に引き出し、商談成功率を高めることができます。本記事では、SPINの4つの質問（状況・問題・示唆・解決）
エンタープライズセールスのキャリアパスについて
エンタープライズセールスは、SaaS業界をはじめとするBtoBビジネスにおいて重要な役割を担う職種です。大手企業や法人向けに高単価のソリューションを提案し、長期的な関係構築を行うこの職種は、高度な営業スキルと業界知識が求められます。本記事では、エンタープライズセールスのキャリアパスについて
テリトリーセールスとアカウントセールス：営業スタイルの違いについて
営業スタイルは多岐にわたりますが、担当領域の区分けとして代表的なものに「テリトリーセールス」と「アカウントセールス」の2種類があります。・テリトリーセールス：特定の地域や市場を担当する営業スタイル、新規開拓が比重として多めになる傾向あり。・アカウントセールス：特定の大口顧客（アカ
エンタープライズ営業に必須のMEDDICセールスとは？成功のポイントを解説
エンタープライズ向けSaaS営業では、単なるリード獲得だけでなく、意思決定プロセスの複雑な大型案件を確実にクロージングすることが求められます。そのため、多くの企業が活用しているのが「MEDDICセールス」です。MEDDICは、成功を測るKPI（Metrics）、経済的決裁者（Economi
営業の案件管理に必須のBANT条件とは？活用ポイントを解説
営業において、案件の見込み度を正しく判断することは非常に重要です。特にSaaS業界のインサイドセールスでは、リソースを効率的に活用するために「BANT条件」が広く使われています。BANTは、予算（Budget）、決裁権（Authority）、必要性（Need）、導入時期（Timeline）
