エンタープライズセールスは、SaaS業界をはじめとするBtoBビジネスにおいて重要な役割を担う職種です。大手企業や法人向けに高単価のソリューションを提案し、長期的な関係構築を行うこの職種は、高度な営業スキルと業界知識が求められます。
本記事では、エンタープライズセールスのキャリアパスについて、具体的なステップや求められるスキル、将来のキャリアの選択肢を解説します。
エンタープライズセールスの役割と求められるスキル
エンタープライズセールスは、一般的な法人営業（SMBセールス）とは異なり、数百万～数億円規模の大型案件を扱うことが多く、以下のようなスキルが求められます。
- ・戦略的アカウントマネジメント：大企業の意思決定プロセスを理解し、複数の関係者を巻き込む力が必要
- ・ソリューション営業：顧客の課題を深掘りし、単なる商品販売ではなく、価値を提供する提案力が求められる
- ・交渉力と契約締結のスキル：価格交渉や契約締結において、法務や財務の知識も必要
- ・長期的なリレーション構築：新規営業だけでなく、既存顧客のアップセルやリテンションにも関わる
このようなスキルを身につけることで、エンタープライズセールスとしての市場価値を高め、キャリアアップの道が開けます。
エンタープライズセールスのキャリアパス例
① セールスキャリアのスタート：インサイドセールス／SMBセールス
最初から既存大手アカウントを担当するケースもありますが、エンタープライズセールスへのステップとして、まずはインサイドセールスやSMB向けのフィールドセールスからスタートするケースが一般的です。
- ・中小企業向けの案件を担当し、営業の基礎を学ぶ
- ・リード獲得やアポイントメント設定を行い、顧客対応のスキルを磨く
- ・商談のクロージングや契約締結の経験を積む
② エンタープライズセールスへのステップアップ
一定の営業経験を積んだ後、大手企業を対象としたエンタープライズセールス（エンタープライズアカウントエグゼクティブ）にステップアップします。
- ・高単価のSaaSやITソリューションを扱い、長期間の営業プロセスに対応
- ・複数のステークホルダーとの折衝や、カスタマイズ提案を実施
- ・KPI（受注率・契約単価・顧客満足度など）の達成を目指す
③ シニアエンタープライズセールス／アカウントエグゼクティブへのステップアップ
数年間のエンタープライズセールスの経験を積むと、シニアポジションに昇格します（会社により呼び名は異なります）。
- ・大手企業のキーユーザーや意思決定者との関係を強化し、戦略的な営業を実施
- ・年間数億円規模の案件を担当し、長期的な売上拡大に貢献
- ・営業組織のリーダーシップを担い、若手の育成にも関与
④ セールスマネージャー／営業部門の責任者へのステップアップ
セールスチームのリーダーとしてチームを率い、戦略立案やメンバーマネジメントを行うポジションです。
- ・営業戦略の策定、KPI管理、組織の成長を推進
- ・部門横断でマーケティングやカスタマーサクセスと連携
- ・プレイングマネージャーとして自らも大型案件を担当することが多い
⑤ 営業部長・VP of Sales（経営レベル）へのステップアップ
最終的に営業責任者として、企業の売上成長を担うポジションに就くことも可能です。
- ・全社の営業戦略を統括し、企業の収益最大化を目指す
- ・新市場の開拓やグローバル展開を推進することもある
- ・Chief Revenue Officer（CRO）として、営業だけでなくカスタマーサクセスやマーケティングを統括するキャリアも
セールス以外のキャリアの選択肢例
エンタープライズセールスの経験を活かし、以下のようなキャリアパスに進むことも可能です。
- ・カスタマーサクセス（大手担当、アカウントマネージャー等）
- ・事業開発／アライアンス
- ・SaaS企業の経営／スタートアップ参画
など。上記以外にも多くのキャリアの可能性があるのがエンタープライズセールスの経験です。
まとめ
エンタープライズセールスは、高度な営業スキルが求められる一方で、キャリアの選択肢も豊富な職種です。
- ・エンタープライズセールスの役割と必要なスキル
- ・キャリアパスの具体的なステップ
- ・営業経験を活かした別のキャリア
長期的なキャリアを見据え、どのステップを目指すかを考えながら取り組んでいきましょう。
