SaaS業界のフィールドセールスは、顧客と向き合い、複雑な課題を解決する提案と契約を行う重要な役割を果たします。そのため、職務経歴書では関わった顧客課題や成果をより戦略的に伝えることがポイントとなります。本記事では、フィールドセールス職の職務経歴書作成方法について、業務内容から成果の具体的な記載方法まで解説します。
職務経歴書に盛り込むべき5つのカテゴリー
フィールドセールスの職務経歴書を作成する際、情報を5つのカテゴリーに分けて整理すると読みやすくなります。それぞれの要素を明確にし、自分の強みを具体的にアピールすることで、採用担当者に強い印象を与えることができます。
※カテゴリー分けの考え方はインサイドセールス編と同様です。
- 【業務内容】
日々の営業活動や顧客とのやり取りの内容を簡潔にまとめます。 - 【担当サービス】
担当していたSaaSプロダクトの概要を記載し、自分がどのような製品に精通しているかを伝えます。 - 【担当顧客】
担当していた顧客層（業界、企業規模など）を具体的に示し、専門性や対応できる顧客レベルをアピールします。 - 【実績】
具体的な成果を数値で示し、達成率やMRRの増加率などの指標を用いて成果をアピールします。 - 【ポイント】
数値に表れにくい成果や取り組み、社内貢献など、特筆すべき事項を記載します。
【業務内容】はポイントを押さえて箇条書きで
【業務内容】は長々と書くよりも、自身の行ってきた業務をいくつかのカテゴリーに分けて箇条書きすると、選考担当も読みやすくスキルセットを把握しやすくなります。例えば、エンタープライズチームのマネージャーとして新規の顧客開拓と既存顧客のサポートをしつつ、メンバーをマネジメントしていた方であれば、以下のように記載できます。
◎新規顧客開拓(従業員規模1,000名以上の企業に対するアプローチ)
・ターゲット企業の経営課題及び業務課題分析
・顧客課題のAs-Is整理とTo-B要件定義と合意形成
・提案書作成〜提案〜クロージング
・対面、オンラインでの製品デモンストレーション
◎既存顧客対応(社内最重要顧客4社)
・定期的なアプローチによる顧客満足度向上への取り組み
・関連部門やグループ会社などのキーパーソン発掘
・アップセルやクロスセル提案
◎メンバーマネジメント（メンバー5名）
・目標設定/進捗管理
・1on1による個別サポート
・半期に一度の評価
◎その他
・営業戦略の立案と実施
・ターゲット向けセミナーの企画・登壇
・業務改善（フロー構築・改善など）
・他部門との業務連携（IS組織、CS組織、Mkg組織）
このような形式で記載すると、何をやってきたのか、自分が何ができるのかが伝えやすく、相手にも好感を持ってもらえます。
【担当サービス】【担当顧客】の記載方法
【担当サービス】も相手に自身の仕事内容を伝えるにあたって重要な要素です。複数のプロダクトを扱っているベンダーに所属していた場合、担当サービス名の記載がないと選考担当はどのサービスを担当していたのか調べたり、予測する手間が必要になるため、軽微なストレスがかかります。
また、【担当顧客】も重要です。対応できる顧客層や規模、業界、ターゲットとしていた担当者が誰なのかは相手も知りたがる情報です。例えば、以下のように記載するとよいでしょう。
【担当サービス】
顧客管理システム「●●●●●●」、MAツール「●●●●●●」
【担当顧客】
XXXXXXやXXXXXXXなどの従業員数：1,000人以上の大手企業
主な対象業界：SIer、コンサルティングファーム、金融機関、製造メーカー等
主な商談相手：経営層、情報システム室、営業部門
具体的なターゲット業種や顧客規模を明示することで、過去の経験がどのような領域で活かされるかが伝わりやすくなります。実際に担当していた顧客に、シンボリックな企業、大手ナショナルクライアントなどあれば社名を記載すると、選考担当が対応できる顧客レベルを想像できて効果的です。ただし、利用顧客が社外秘であったり、そうでなくても記載について気が引けるようであれば、「大手消費財メーカー（東証プライム/従業員規模XXX名)」といった書き方も有効です。
【実績】は定量的なデータで具体的に
数字で示す【実績】は最も重要な項目です。どのような目標を持ち、どのような成果を残してきたのかを目標に対する達成率で示すと説得力が増し、面接官も面接時の話を広げやすくなります。例えば、以下のように記載するとよいでしょう。
【実績】
2020年度
年間契約金額（ARR）：目標達成率150%（実績3億円／目標2億円）
新規顧客獲得数：目標達成率130%（実績26社／目標20社）
※プレイングマネージャーなどの場合、チーム実績と個人実績を並行記載するのも良いです。
上記は一例です。フィールドセールスの場合は契約社数や売上金額該当するものが評価しやすいようです。ただし、SaaSはサブスクリプションモデルやフリーミアムモデルなど課金モデルも様々で、単純に契約金額を表記できないケースもあります（予測ARRなどで計算するケースや、初期の営業活動はトライアル利用開始を目標とし、クロージングをカスタマーサクセスが行うためARRへ貢献度などを記載するケースもあります）。
活動準備期間に、自身の売上貢献度や目標達成度を確認し、記載できるようにしましょう。
【ポイント】で差をつける、具体的事例の記載方法
【ポイント】は数値で表す実績を補完したり、数字に表れにくいスキルや取り組みをアピールするために用います。うまく表現できれば、選考担当の心を掴むことができます。例えば、以下のような事例を記載するとよいでしょう。
◎大型案件の獲得
大手製造業A社への提案で、業務効率化による年間1億円のコスト削減を実現。3年契約、総額3億円の大型案件を獲得した。
◎既存顧客のアップグレード成功事例
カスタマイズ提案により、既存顧客のアップグレード率を前年比20%向上することに成功した。
◎新人営業研修プログラムの立案
Salesforceを活用した営業プロセスの最適化により、商談サイクルを平均20%短縮。チーム全体の新規獲得率を15%改善。
数値だけでなく、具体的な行動や取り組みの結果を示すことで、職務経歴書に深みが出ます。
まとめ：完成イメージ
フィールドセールスの職務経歴書は、【業務内容】【担当サービス】【担当顧客】【実績】【ポイント】の5つのカテゴリーに分けることで、情報が整理され、理解しやすくなります。特に、定量的な【実績】と定性的な【ポイント】をバランスよく記載することが、あなたの強みを最大限に伝えるためのポイントです。書類作成に迷われている方は本記事を参考にし、効果的な職務経歴書を作成してみてください。
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