SaaS業界には、多種多様な呼び名のセールスポジションが存在します。インサイドセールス、SDR、BDR、フィールドセールス、コマーシャルセールス、エンタープライズセールス、アカウントエグゼクティブ、アカウントマネージャー、キーアカウントマネージャー、SalesRep、パートナーセールスなど、それぞれの役割や意味は何でしょうか？この記事では、各セールスポジションの違いや類似性をわかりやすく説明します。
- 1. インサイドセールス（Inside Sales）
- 2. SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）
- 3. フィールドセールス（Field Sales）
- 4. コマーシャルセールス（Commercial Sales）とエンタープライズセールス（Enterprise Sales）
- 5. セールスレプレゼンタティブ（SalesRep）、アカウントエグゼクティブ（Account Executive）、アカウントマネージャー（Account Manager）、キーアカウントマネージャー（Key Account Manager）
- 6. パートナーセールス（Partner Sales）
- まとめ
1. インサイドセールス（Inside Sales）
インサイドセールスは、主にオフィス内で行われる営業活動を指します。電話やメール、オンライン会議ツールを用いて、見込み客とコミュニケーションを取り、リードを育成し、商談を創出したり商談を成立させることが主な役割です。フィールドセールスとは対照的に、物理的な訪問を伴わないため、効率的に多くのリードをカバーできる利点があります。SaaS業界のインサイドセールスは、フィールドセールスのための商談を獲得することをミッションとしたものが多いですが、商談の成立まで行うケースもあり、それをオンラインセールスと呼ぶこともあります。
2. SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）
SDRとBDRは、インサイドセールスの中での役割とされることが多く、リードの初期段階の開拓を担当するポジションです。SDRは主に問い合わせなどのインバウンドリードを担当し、興味を示した見込み客と最初の接触を図ります。一方、BDRはアウトバウンドリードに焦点を当て、積極的に新しいビジネスチャンスを開拓します。両者ともにリードを適切にフィルタリングし、セールスチームに引き渡す役割を担います。
3. フィールドセールス（Field Sales）
フィールドセールスは、実際に顧客のもとを訪問し、対面での商談を行う営業スタイルで、主に自社製品を直接顧客に販売する営業を総称することが多いです。対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築き、深いニーズを引き出すことが可能です。フィールドセールスは、高度なプレゼンテーション能力や交渉力が求められます。
4. コマーシャルセールス（Commercial Sales）とエンタープライズセールス（Enterprise Sales）
コマーシャルセールスとエンタープライズセールスは、フィールドセールスを顧客規模によって役割分担したものとなります。その役割は対象とする顧客規模の違いとなります。コマーシャルセールスは、中小企業を対象とし、迅速な意思決定と短期間の営業サイクルが特徴です。一方、エンタープライズセールスは、大企業を対象とし、複雑な意思決定プロセスと長期間の営業サイクルを要します。両者ともに顧客のビジネスニーズを深く理解し、最適なソリューションを提案する能力が必要です。
5. セールスレプレゼンタティブ（SalesRep）、アカウントエグゼクティブ（Account Executive）、アカウントマネージャー（Account Manager）、キーアカウントマネージャー（Key Account Manager）
この4ポジションも大枠はフィールドセールスと同じとなりますが、それぞれ役割が異なります。外資系SaaSベンダーだとよく見かけるポジション名です。
セールスレプレゼンタティブ（SalesRep）は、一般的な営業職を指し、フィールドセールスと同じ。さまざまなセールスポジションを包括することが多いです。具体的な役割は企業によって異なりますが、基本的には顧客との関係構築、新規顧客の開拓、既存顧客の維持を行います。
アカウントエグゼクティブ（AE）は、主に新規顧客の獲得を担当します。リードを成約に導き、新たなビジネス機会を開拓することが主な役割です。AEは、高いコミュニケーションスキルと交渉力を駆使して、見込み客のニーズを把握し、最適なソリューションを提供します。
アカウントマネージャー（AM）は、既存顧客との関係を維持・発展させることに重点を置きます。AMの主な役割は、顧客満足度を高め、リテンション率を向上させることです。定期的なフォローアップや追加提案を行い、顧客の課題を解決するサポートをします。
キーアカウントマネージャー（KAM）は、例えば従業員規模1万人以上でグループ会社を複数持つなど、特に重要な顧客を担当し、長期的なパートナーシップを築くことに注力します。KAMは、戦略的な顧客管理を行い、顧客のビジネス目標に深く関与します。これにより、顧客との信頼関係を強化し、競合他社との差別化を図ります。
6. パートナーセールス（Partner Sales）
パートナーセールスは、企業が他の企業（パートナー）と協力して製品やサービスを販売する役割を担います。このポジションは、パートナーシップの構築と管理が主な業務であり、共通の目標に向けて協働することが求められます。
パートナーセールスの具体的な役割には、以下のようなものがあります。
パートナーリクルーティング：新しいパートナー企業を見つけて関係を築くこと。
パートナーエンゲージメント：パートナーが効果的に製品やサービスを販売できるようにトレーニングやサポートを提供すること。
パートナーパフォーマンスのモニタリング：パートナーの販売活動を監視し、目標達成のために必要な支援を行うこと。
マーケティングコラボレーション：共同のマーケティングキャンペーンを計画し実施すること。
パートナーセールスは、直接販売チームとは異なる視点でビジネスを拡大し、リーチを広げる重要な役割を担います。
まとめ
SaaS業界には多岐にわたるセールスポジションが存在し、それぞれに特有の役割とスキルが求められます。インサイドセールス、SDR、BDR、フィールドセールス、コマーシャルセールス、エンタープライズセールス、AE、AM、KAM、パートナーセールス、SalesRepなど、自分のキャリア目標やスキルセットに最適なポジションを見つけることが重要です。なお、会社によってポジション名や役割の認識が異なる場合があるため、面接時には具体的な業務内容を確認することをおすすめします。
