SaaS業界各社が狙うセールスターゲットは様々ですが、営業戦略を策定する際、「SMB（Small and Medium Business）」「MID（Mid-Market）」「GB（General Business）」「Enterprise（エンタープライズ）」など、ターゲットを顧客規模で区分けすることは多く、それぞれの定義を理解しておくことは大切です。本記事では、これらの企業規模に関する一般的な定義や、国内SaaS市場における各用語の解釈を説明し、営業活動において役立つ情報を提供します。
SMB（Small and Medium Business）とは？
SMBは、SaaS業界においてよく使用されるターゲットセグメントの1つです。国内では中小企業に相当し、従業員数や売上規模で定義されることが多いです。しかし、その基準は企業や業界によって異なります。例えば、企業によっては以下に説明するMIDとGBを含め、従業員1,000人以下の企業を総じてSMBと称することもあります。本記事では一旦、以下のような基準でSMBを定義します。
- 従業員数：1〜100人程度
- 売上規模：数億円以下
SMBは、意思決定プロセスが比較的迅速であることが多く、SaaSの導入も短期間で進む傾向があります。特に、クラウドベースのツールやサブスクリプションモデルの利便性がSMBにとって魅力的とされています。また、SaaSベンダーにとっては、比較的手軽にアプローチできる市場であり、特に初期のマーケットシェア獲得において重要なターゲット層です。
MID（Mid-Market）とは？
MIDは、SMBとEnterpriseの中間に位置する企業規模を指すカテゴリーです。国内では「中堅企業」として分類されることが多く、その定義はやはり明確なものではないものの、以下のように一般的に解釈されます。
- 従業員数：100〜500人程度
- 売上規模：数十億円〜数百億円
MIDの企業は、SMBと比較して組織も大きくなり、意思決定プロセスが複雑になってきます。導入までに時間がかかるケースが多いですが、SaaS導入に対するリソースや予算がより充実している場合が多いです。特に、業界固有のニーズに応じたカスタマイズや高度な機能を提供できるSaaSソリューションが求められることが多くなります。MID市場は、SMBよりも成長の余地が大きく、ベンダーにとっては戦略的に重要なセグメントです。
GB（General Business）とは？
GB（General Business）は、特に外資系SaaS企業が使用することの多いカテゴリーで、一般的にはMIDに近い規模を示します。GBは、しばしば以下の基準で分類されます。
- 従業員数：500〜1,000人程度
- 売上規模：数百億円以上
GBの企業は、組織内の部門や拠点が複数存在する場合が多く、SaaSツールを組織全体で統一して導入するニーズが高まります。複雑な組織構造に対応した機能や、大規模なデータ処理、セキュリティ対策が特に重要視されるため、提供するソリューションも高度なものが求められることが多いです。また、SaaSベンダーにとっても、ライセンス数や契約額が大きくなる可能性が高く、利益率の高いターゲット層となります。
Enterprise（エンタープライズ）とは？
Enterpriseは、大企業や大規模な組織を指し、SaaS業界においては最も規模が大きく最も重要なターゲットセグメントです。国内外を問わず、以下のような基準で分類されることが一般的です。
- 従業員数：1,000人以上
- 売上規模：数百億円〜数兆円
Enterprise企業は、従業員数や売上規模が非常に大きいため、SaaSの導入プロセスも極めて複雑です。複数のステークホルダーが関与し、導入までのリードタイムが長いことが特徴です。また、セキュリティ、コンプライアンス、カスタマイズ性など、特定の要件に厳格な対応が求められるため、SaaSベンダーにとっては高い技術力やサポート体制が必須となります。契約規模が大きく、長期的なパートナーシップが期待されるため、成功すればベンダーにとっては大きな利益をもたらす市場です。
まとめ
SaaS業界における企業規模の分類には、「SMB」「MID」「GB」「Enterprise」といったカテゴリーがあり、それぞれの規模に応じた営業戦略が必要です。SMBは迅速な意思決定と導入スピードが特徴で、MIDはよりカスタマイズされたニーズに対応することが求められます。GBはMIDに近いものの、さらに大規模な組織構造に対応したソリューションが必要となり、Enterpriseは複雑なプロセスや厳格な要件に対応する高度なサービスが不可欠です。
企業や業界によってこれらの定義は異なることが多いため、営業活動においてはターゲットとする企業の具体的なニーズや規模を把握し、柔軟なアプローチが求められます。
