SaaS業界各社が狙うセールスターゲットは様々ですが、営業戦略を策定する際、「SMB（Small and Medium Business）」「MID（Mid-Market）」「GB（General Business）」「Enterprise（エンタープライズ）」など、ターゲットを顧客規模で区分けすることは多く、それぞれの定義を理解しておくことは大切です。本記事では、これらの企業規模に関する一般的な定義や、国内SaaS市場における各用語の解釈を説明し、営業活動において役立つ情報を提供します。
SMB（Small and Medium Business）とは？
SMBは、SaaS業界においてよく使用されるターゲットセグメントの1つです。国内では中小企業に相当し、従業員数や売上規模で定義されることが多いです。しかし、その基準は企業や業界によって異なります。例えば、企業によっては以下に説明するMIDとGBを含め、従業員1,000人以下の企業を総じてSMBと称することもあります。本記事では一旦、以下のような基準でSMBを定義します。
- 従業員数：1〜100人程度
- 売上規模：数億円以下
SMBは、意思決定プロセスが比較的迅速であることが多く、SaaSの導入も短期間で進む傾向があります。特に、クラウドベースのツールやサブスクリプションモデルの利便性がSMBにとって魅力的とされています。また、SaaSベンダーにとっては、比較的手軽にアプローチできる市場であり、特に初期のマーケットシェア獲得において重要なターゲット層です。
MID（Mid-Market）とは？
MIDは、SMBとEnterpriseの中間に位置する企業規模を指すカテゴリーです。国内では「中堅企業」として分類されることが多く、その定義はやはり明確なものではないものの、以下のように一般的に解釈されます。
- 従業員数：100〜500人程度
- 売上規模：数十億円〜数百億円
MIDの企業は、SMBと比較して組織も大きくなり、意思決定プロセスが複雑になってきます。導入までに時間がかかるケースが多いですが、SaaS導入に対するリソースや予算がより充実している場合が多いです。特に、業界固有のニーズに応じたカスタマイズや高度な機能を提供できるSaaSソリューションが求められることが多くなります。MID市場は、SMBよりも成長の余地が大きく、ベンダーにとっては戦略的に重要なセグメントです。
GB（General Business）とは？
GB（General Business）は、特に外資系SaaS企業が使用することの多いカテゴリーで、一般的にはMIDに近い規模を示します。GBは、しばしば以下の基準で分類されます。
- 従業員数：500〜1,000人程度
- 売上規模：数百億円以上
GBの企業は、組織内の部門や拠点が複数存在する場合が多く、SaaSツールを組織全体で統一して導入するニーズが高まります。複雑な組織構造に対応した機能や、大規模なデータ処理、セキュリティ対策が特に重要視されるため、提供するソリューションも高度なものが求められることが多いです。また、SaaSベンダーにとっても、ライセンス数や契約額が大きくなる可能性が高く、利益率の高いターゲット層となります。
Enterprise（エンタープライズ）とは？
Enterpriseは、大企業や大規模な組織を指し、SaaS業界においては最も規模が大きく最も重要なターゲットセグメントです。国内外を問わず、以下のような基準で分類されることが一般的です。
- 従業員数：1,000人以上
- 売上規模：数百億円〜数兆円
Enterprise企業は、従業員数や売上規模が非常に大きいため、SaaSの導入プロセスも極めて複雑です。複数のステークホルダーが関与し、導入までのリードタイムが長いことが特徴です。また、セキュリティ、コンプライアンス、カスタマイズ性など、特定の要件に厳格な対応が求められるため、SaaSベンダーにとっては高い技術力やサポート体制が必須となります。契約規模が大きく、長期的なパートナーシップが期待されるため、成功すればベンダーにとっては大きな利益をもたらす市場です。
SMBターゲットの戦略：低価格・簡単導入・セルフサービス重視
SMB（Small and Medium Business）セグメントにおいては、予算が限られていることが多く、導入に際して迅速かつ低コストで利用可能なサービスが好まれます。以下の戦略が効果的です。
- 低価格とシンプルな料金体系：SMB向けには、月額プランなど低価格で透明性の高い料金体系が好まれます。また、セルフサインアップモデルによる顧客獲得を狙い、ユーザーが手軽に導入できる無料トライアルの提供も有効です。
- セルフサービスを重視したUI/UX設計：リソースが限られているため、シンプルで操作性が高いUI/UX設計が好まれます。導入後のサポートに頼らなくてもスムーズに運用できるようなセルフサービスを重視することで、顧客満足度が高まります。
- 自動化されたマーケティング：リソースや人員が不足しがちなSMB向けには、メルマガやSNS広告など、自動化されたマーケティング施策を駆使して効率的に顧客層にリーチすることが有効です。
MID/GBターゲットの戦略：カスタマイズ性・スケーラビリティ重視
MID（Mid-Market）やGB（General Business）は、SMBよりも規模が大きく、組織構造も複雑化するため、より高度な機能やカスタマイズ性が求められます。
- 柔軟なカスタマイズオプション：MIDやGB企業は、自社の特定の業務プロセスに合わせたカスタマイズを必要とすることが多いため、要件に応じたカスタマイズ対応が可能なプランが効果的です。
- スケーラビリティに優れた設計：ビジネスが成長するに従ってユーザー数が増加するため、スケーラブルな設計が求められます。クラウド基盤を活用し、使用状況に応じてリソースが調整される構成が重要です。
- 営業担当の直接サポート：MIDやGB規模の企業には、営業担当が直接サポートし、定期的な面談を通して信頼関係を築くことが大切です。これにより、導入から利用定着まで一貫したフォローが可能になります。
Enterpriseターゲットの戦略：高度なセキュリティ・大規模導入支援・専任サポート
Enterprise（エンタープライズ）規模の企業には、他のセグメント以上に複雑な導入プロセスと高いセキュリティ基準が求められます。そのため、エンタープライズ向けには専用の営業・サポート体制が必要です。
- 高度なセキュリティ基準とコンプライアンス対応：エンタープライズ企業はセキュリティ基準が厳格であり、GDPRやISO27001などの認証を取得することで信頼性をアピールすることが重要です。また、個別のコンプライアンス要件にも対応できるようにしておく必要があります。
- 大規模導入をサポートする専任チーム：複数の拠点や部門にまたがる導入には、専任のプロジェクトマネジメントチームが導入を支援することで、スムーズな運用開始を実現できます。
- カスタマーサクセス体制の強化：大規模導入後も、専任のカスタマーサクセスマネージャー（CSM）によるフォローアップを提供し、アップセルやクロスセルの機会を増やすことで、長期的な関係構築と利益拡大が期待できます。
まとめ
SaaS業界における企業規模の分類には、「SMB」「MID」「GB」「Enterprise」といったカテゴリーがあり、それぞれの規模に応じた営業戦略が必要です。SMBは迅速な意思決定と導入スピードが特徴で、MIDはよりカスタマイズされたニーズに対応することが求められます。GBはMIDに近いものの、さらに大規模な組織構造に対応したソリューションが必要となり、Enterpriseは複雑なプロセスや厳格な要件に対応する高度なサービスが不可欠です。
企業や業界によってこれらの定義は異なることが多いため、営業活動においてはターゲットとする企業の具体的なニーズや規模を把握し、柔軟なアプローチが求められます。
