お客様の買いたいサインを見逃すな！セールスが気づくべき5つの兆候
営業の成功は「お客様のサインを見抜けるかどうか」にかかっています。お客様は「買いたい」と思ったとき、無意識にその気持ちを行動や発言に表します。しかし、セールスがそのサインを見逃してしまうと、せっかくの商談もチャンスを逃してしまうかもしれません。本記事では、お客様が見せる「買いたいサイン」を5つ紹介
フォーキャスト管理とは？～エンタープライズセールスの精度を高める方法～
エンタープライズセールスにおいて、フォーキャスト管理は成功の鍵を握ります。商談期間が長く、複数の意思決定者が関わる大手企業との取引では、適切な売上予測と管理が求められます。本記事では、エンタープライズセールスにおけるフォーキャスト管理の目的、プロセス、活用すべきツールなどについて解説し、成功のため
【スイッチングコスト】実はどんな競合よりも手強いクライアント心理について
競合他社に勝つためには、価格や機能だけでは不十分です。実は、多くの企業が見逃しがちな「スイッチングコスト」が競争優位性を左右する重要な要素となります。スイッチングコストとは、顧客が他のサービスへ切り替える際に発生するコストや心理的負担のことです。本記事では、スイッチングコストの基本概念から
SaaSベンダーでも注目する公共セクター担当営業職についてまとめ
公共セクター（官公庁や自治体など）は、安定した収益源としてSaaS企業にとって重要な市場となりつつあります。しかし、その一方で、長いセールスサイクルや厳格なセキュリティ要件など、独特の課題も存在します。本記事では、SaaSプロダクトを公共セクターに導入する際のポイントや、セールス担当者が注目すべき
SaaS業界にも取り組む企業が増加中「セールスプレイブック」とは何か？
営業チームが効率的に成果を上げるためには、一貫性と効果的なトレーニングが欠かせません。その鍵を握るのが「セールスプレイブック」です。本記事では、セールスプレイブックの定義や基本構成、SaaS業界での具体的な活用事例や成功のコツについて詳しく解説します。セールスプレイブックとは何か？
ディストリビューターとは何か？その特徴や代理店やメーカーとの違いを解説
「ディストリビューター」とは、製品やサービスを流通させる重要な役割を担う存在で、SaaS企業にとっても良きパートナーなります。ディストリビューターは多くの業界で聞かれる言葉ですが、代理店やメーカーとの違いを正確に理解している方は意外と少ないかもしれません。本記事では、ディストリビューターの特徴や役
SaaS代理店担当が対峙するパートナー企業の種類と特徴
SaaS業界で重要なセールス手法の一つとして注目されるのが「パートナーセールス」です。このモデルは、パートナー企業と協力して市場開拓や販売を行う戦略であり、ビジネス拡大の鍵を握ります。本記事では、SaaSパートナーセールスにおける3つの代表的なモデル「紹介モデル」「販売代理モデル」「卸モデ
エンタープライズ攻略に必要な「パワーチャート」について解説
大手企業を対象とした営業活動では、複雑な組織構造や意思決定プロセスをどれだけ深く理解し、効果的な戦略を立てられるかが成功の鍵です。「パワーチャート」は、顧客企業内の関係性や意思決定者を可視化し、営業活動を戦略的に進めるための手法です。本記事では、パワーチャートの基本概念、利点、作成方法、活
SaaSのセールスとSIerのセールス。その違いとキャリアを考察
SaaSとSIerのセールス。どちらも同じIT業界の営業職ですが、その営業手法やキャリア形成の方向性には大きな違いがあります。本記事では、まずSaaSとSIerそれぞれの違いを整理し、その上で営業職に求められるスキルや風土の特徴、そして築けるキャリアについて詳しく解説します。Saa
TASとは？長年活用される営業手法とSaaS時代への適用性を解説
TAS（Target Account Selling）は、20世紀後半に誕生した法人営業の手法で、特定の顧客アカウントに集中して効率的な営業活動を行うことを目的としています。オンプレミス時代から続く基本的な手法でありながら、そのアプローチ手法は、現在のSaaS業界においても活用できるものです。本記
