SaaS業界には、多種多様な呼び名のセールスポジションが存在します。インサイドセールス、SDR、BDR、フィールドセールス、コマーシャルセールス、エンタープライズセールス、アカウントエグゼクティブ、アカウントマネージャー、キーアカウントマネージャー、SalesRep、パートナーセールスなど、それぞれの役割や意味は何でしょうか？この記事では、各セールスポジションの違いや類似性をわかりやすく説明します。
インサイドセールス
インサイドセールス（Inside Sales）は、主にオフィス内で行われる営業活動を指します。電話やメール、オンライン会議ツールを用いて、見込み客とコミュニケーションを取り、リードを育成し、商談を創出したり商談を成立させることが主な役割です。
フィールドセールスとは対照的に、物理的な訪問を伴わないため、効率的に多くのリードをカバーできる利点があります。SaaS業界のインサイドセールスは、フィールドセールスのための商談を獲得することをミッションとしたものが多いですが、商談の成立まで行うケースもあり、それをオンラインセールスと呼ぶこともあります。
SDRとBDR
SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）は、インサイドセールスの中での役割とされることが多く、リードの初期段階の開拓を担当するポジションです。SDRは主に問い合わせなどのインバウンドリードを担当し、興味を示した見込み客と最初の接触を図ります。
一方、BDRはアウトバウンドリードに焦点を当て、積極的に新しいビジネスチャンスを開拓します。両者ともにリードを適切にフィルタリングし、セールスチームに引き渡す役割を担います。
フィールドセールス
フィールドセールス（Field Sales）は、実際に顧客のもとを訪問し、対面での商談を行う営業スタイルで、主に自社製品を直接顧客に販売する営業を総称することが多いです。
対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築き、深いニーズを引き出すことが可能です。フィールドセールスは、高度なプレゼンテーション能力や交渉力が求められます。
コマーシャルセールスとエンタープライズセールス
コマーシャルセールス（Commercial Sales）とエンタープライズセールス（Enterprise Sales）は、フィールドセールスを顧客規模によって役割分担したものとなります。その役割は対象とする顧客規模の違いとなります。
コマーシャルセールスは、中小企業を対象とし、迅速な意思決定と短期間の営業サイクルが特徴です。一方、エンタープライズセールスは、大企業を対象とし、複雑な意思決定プロセスと長期間の営業サイクルを要します。両者ともに顧客のビジネスニーズを深く理解し、最適なソリューションを提案する能力が必要です。
パートナーセールス
パートナーセールス（Partner Sales）は、企業が他の企業（パートナー）と協力して製品やサービスを販売する役割を担います。このポジションは、パートナーシップの構築と管理が主な業務であり、共通の目標に向けて協働することが求められます。
パートナーセールスの具体的な役割には、新しいパートナー企業を見つけて関係を築くパートナーリクルーティング、パートナーが効果的に製品やサービスを販売できるようにトレーニングやサポートを提供するパートナーエンゲージメント、パートナーの販売活動を監視し、目標達成のために必要な支援を行うモニタリング、共同のマーケティングキャンペーンを計画し実施するマーケティングコラボレーションなどがあります。パートナーセールスは、直接販売チームとは異なる視点でビジネスを拡大し、リーチを広げる重要な役割を担います。
まだまだある豊富なセールス名称
企業によって呼び名の異なりますが、セールスにはまだまだたくさんの名称があります。
セールスレプレゼンタティブ（SalesRep）
一般的な営業職を指し、フィールドセールスと同じ。さまざまなセールスポジションを包括することが多いです。具体的な役割は企業によって異なりますが、基本的には顧客との関係構築、新規顧客の開拓、既存顧客の維持を行います。
アカウントエグゼクティブ（Account Executive）
主に新規顧客の獲得を担当します。リードを成約に導き、新たなビジネス機会を開拓することが主な役割です。AEは、高いコミュニケーションスキルと交渉力を駆使して、見込み客のニーズを把握し、最適なソリューションを提供します。
アカウントマネージャー（Account Manager）
既存顧客との関係を維持・発展させることに重点を置きます。AMの主な役割は、顧客満足度を高め、リテンション率を向上させることです。定期的なフォローアップや追加提案を行い、顧客の課題を解決するサポートをします。
キーアカウントマネージャー（Key Account Manager）
例えば従業員規模1万人以上でグループ会社を複数持つなど、特に重要な顧客を担当し、長期的なパートナーシップを築くことに注力します。KAMは、戦略的な顧客管理を行い、顧客のビジネス目標に深く関与します。これにより、顧客との信頼関係を強化し、競合他社との差別化を図ります。
カスタマーサクセスマネージャー（Customer Success Manager）
カスタマーサクセスマネージャーは、カスタマーサクセスと同義とされるケースもあれば、営業組織に属し、既存顧客が製品を最大限に活用できるようサポートするポジションを指すこともあります。顧客満足度やリテンション向上を目的とし、トレーニングや定期的なフォローを行います。特にSaaS業界において顧客の継続利用は重要で、CSMの存在は解約率抑制に大きな影響を与えます。
リニューアルマネージャー（Renewal Manager）
リニューアルマネージャーは、既存契約の更新に特化したポジションです。顧客満足を維持し、契約を更新させるためにCSMと連携し、アップセルの機会を作り出します。更新交渉や契約条件調整を担当し、顧客の長期的なリテンションに貢献します。上記のカスタマーサクセスマネージャーに近いですね。
プロダクトセールススペシャリスト（Product Sales Specialist）
特定の製品やサービスに関する深い知識を持つプロダクトセールススペシャリストは、顧客の技術的な質問に応える役割です。製品に特化した知識でセールスチームを補完し、特に複雑なソリューションや新製品の導入時に重宝されます。
チャネルセールスマネージャー（Channel Sales Manager）
チャネルセールスマネージャーは、代理店やディストリビューターを通じて製品を販売します。チャネルパートナーの教育やトレーニングを担当し、販売活動の支援を通じてリーチを拡大し、市場シェアの拡大を図ります。パートナーセールスと同じと言っても良いでしょう。
セールスオペレーション（Sales Operations）
セールスオペレーションは、営業チームが効率よく機能するようにする役割です。データ分析や戦略立案、プロセスの最適化を行い、営業チームが目標達成に向けて効率よく動けるよう支援します。
ディールデスクマネージャー（Deal Desk Manager）
ディールデスクマネージャーは、価格設定や契約条件の調整、コンプライアンスチェックを行い、複雑な取引が円滑に進むよう営業チームをサポートします。特にエンタープライズセールスでの契約締結に貢献します。
まとめ
SaaS業界には多岐にわたるセールスポジションが存在し、それぞれに特有の役割とスキルが求められます。呼び名だけですと、自身のスキルがどう活かせるのかわからない面もありますので、求人票と照らし合わせながら、自分のキャリア目標やスキルセットに最適なポジションを見つけていきましょう。なお、会社によってポジション名や役割の認識が異なる場合があるため、面接時にも具体的な業務内容を確認することをおすすめします。
